オンライン商談や展示会で
成約するために必要なこと。
これから増えそうなオンライン展示会、リアル展示会とは何が違うのか。
これまでも「ビジネスの出会いの場」として機能していた展示会は２０２０年秋あたりのものまで、中止が発表されています。
幸運にも早期にコロナウイルスの収束を迎え、従前どおりの形で会場を借りてのリアルな展示会が行われる場合でも、このコロナ対応期を経た後では、すべてが同じになるとは思えないのです。何より人の気持ちが変わっています。
展示会は費用はかかるものの新しい販路開拓につながるものとして、重視していた事業者さんは多かったはずです。
その代替をどうするか。
現状では主催者側がオンラインでの開催を検討していたり、出展社側が独自でオンライン上単独展示会を開催するなどの動きが見られるようです。
しかし展示会の良さは「思わぬ出会い」がビジネスにつながること。
意中の会社のバイヤー・仕入れ担当者がブースに立ち寄ってくれた、偶然隣に出展していた会社がビジネスパートナーになったなどの「思わぬ出会い」をいかにして生み出していくかが今後の販路開拓の鍵になりそうです。
対外的コミュニケーションはハード・ソフト両面でオンライン化に対応。
展示会で得ていた「思わぬ出会い」を得るためには、新しい仕掛けが必要になりそうです。
知っていただくために新しい接点を狙って「仕掛ける」という意味です。
WEB上はもちろん、メディアでの取り扱い、SNS、業界の評判など、これまで以上に企業側発信のコミュニケーション戦略が重要になっていくことでしょう。
既知の会社との商談もオンライン化が予測されます。１００％のオンライン化ではなく、これまでの対面商談の一部が対面のまま残り、他はオンライン化していくのではないかと想定しています。
こちらは会社にいても、相手のバイヤーさんは自宅でのリモート勤務中かもしれません。
対外的な交渉がオンライン「でも」可能になるハード・ソフト両面での対応が必要になってくるでしょう。
地方の小さな会社が準備すべきオンライン化加速時代のコンテンツ
ストーリー（物語）化
作り手だけではなく、使い手、関係者など多様な人がもつ情報を価値化するストーリー・コンテンツ。説明をするのではなく情動を動かすことが目的となります。いわゆる商品規格書・FCPシートを越えたコンテンツ化です。
ビジュアル化
文字だけでは伝わりにくい場合、写真や動画、イラストなどのビジュアル化は理解しやすく伝達スピードを速める効果があります。直接対面しての商談・打合せよりも場の共有感や臨場感などが劣る分、すばやく不足なく適切に共有するため、ビジュアル化の価値は高まりそうです。
エモーショナル化
「食べたい」「参加してみたい」「会ってみたい」などの感情に働きかけない限り、購入・申込・連絡などのアクションは起こりません。対象者の状況や課題・ニーズを想定しながら、提供価値を精査し情報を組み立てることがコンテンツに求められます。
偶然の出会いを作り出すために
- ブランディングへの取り組み
・声をかけたくなるのはブランドある会社や商品サービス - ブランディングにつながる商品サービスの開発
・自社の強みを象徴するような新商品サービス - 公式HPの大充実
・SEO効果が期待でき、かつ「見て納得」と信頼感を醸成できる質と量のコンテンツ - 業界メディアの重視
・取引先が接しているメディアの活用
基礎要件＋機能的要件＋情緒的要件
商品の採否決定においては、３つの判断があると考えられます。
１）基礎要件
・価格、対応範囲、納品サイクルなど
２）機能的要件
・機能や性能・効果の独自性・優位性など
３）情緒的要件
・好ましい、信じられる、印象が良い、熱心など
基礎要件や機能的要件はこれまで同様、当たり前のこととして重視されますが、不安感が社会を覆っている時代は特に情緒性が重視されやすくなる傾向にあります。
店頭滞在時間の短縮化など消費行動の変化予測を踏まえると、店頭で商品を吟味する時間が短い分、知っているブランド、もしくはパッと見た目で関心が惹きつけられるなど、情緒的な要件がより重視される方向になりそうです。
